Você já conversou com alguma pessoa e sentiu uma empatia imediata? Quando tal conexão ocorre, geralmente há um grau de confiança que surge dessa interação. Esse tipo de sentimento pode trazer grandes resultados em vendas e é normalmente desencadeado por uma estratégia conhecida como rapport.
De maneira equivocada, muitas pessoas acreditam que vender bem é proveniente de um dom natural. Entretanto, um verdadeiro processo de vendas está ligado a técnica, gestão de emoções e a transferência de confiança para o ouvinte. Por isso, é importante conhecer novas metodologias que podem contribuir com suas vendas.
O que é rapport?
A expressão rapport é derivada do termo francês “rapporter”, que pode ser traduzido como “trazer de volta” ou “relatar”. O conceito apareceu na psicologia para nomear uma ligação de empatia entre duas pessoas e rapidamente seguiu para a área de vendas como uma maneira de desenvolver uma comunicação mais harmônica com o prospect.
Alguns recursos como a imitação dos gestos, tom de voz, ideias apresentadas pelo interlocutor e outras estratégias podem ser utilizadas para alcançar essa harmonia entre vendedor e consumidor.
A ideia por trás dessa técnica é fazer com que o cliente se sinta seguro e acolhido para expor suas dores, apresentar seus interesses e mostrar ao vendedor o que ele está buscando. Desse modo, a venda se torna mais simples, pois a pessoa já adota uma postura mais receptiva durante esse diálogo.
Por meio do rapport, o profissional de vendas desenvolve uma comunicação afetiva e próxima, fazendo com que o ouvinte receba as informações e propostas de maneira mais aberta.
Por que o rapport é importante?
Utilizar esse tipo de ferramenta da psicologia nas vendas é essencial para ter boas interações com os clientes em seu site. Essa técnica permite que você tenha mais abertura no diálogo e faz com que o processo de vendas se torne uma interação genuína e proveitosa para ambas as partes.
Para o cliente, é possível expor com mais facilidade as suas dores e a busca por soluções, enquanto para o vendedor, há melhores chances de vender e também a oportunidade única de conhecer um pouco mais sobre o seu público. Apesar de o foco principal estar na conversão, também é possível obter informações de valor ao utilizar essa abordagem. Ao desenvolver uma conversa honesta com o prospect, essa pessoa certamente trará dores e necessidades à tona. Assim, é possível usar essa interação para melhorar seu discurso de vendas e até conversar com a equipe para realizar ajustes em sua oferta.
