Agora que você já sabe o que é rapport, que tal aprender as principais técnicas que podem lhe ajudar na hora de vender mais em sua empresa? Vale a pena conferir as dicas que preparamos e aplicá-las em suas negociações.
Busque conexão com o seu prospect
Encontrar uma abertura para criar conexão é um primeiro passo importante para facilitar o processo de negociação e conseguir vender mais. Esse tipo de contato pode gerar confiança entre o vendedor e o cliente.
Para isso, você pode puxar algum assunto que naturalmente as pessoas conversam no dia a dia. Pode ser sobre esportes, um programa de televisão que está na moda ou até mesmo o famoso “será que chove?”.
Essa conversa inicial serve muito bem para quebrar o gelo e criar uma conexão, deixando a negociação mais leve e trazendo a sensação de proximidade com o seu prospect. Além disso, caso você tenha dados dos seus clientes, isso pode ajudar a personalizar o atendimento e melhorar suas chances de fechar a venda.
Pratique a técnica do espelhamento
Essa é uma das formas mais tradicionais de usar o rapport no funil de vendas. Por meio dela, você consegue alinhar sua postura corporal e o tom de fala para deixar seu lead mais à vontade na hora da negociação.
Por exemplo, se a conversa com o lead está mais bem-humorada, é possível fazer algumas piadas para descontrair, mas sem tirar o foco da negociação. Agora, se o seu prospect tiver um comportamento mais sério, então é necessário adotar uma postura mais profissional.
O objetivo dessa técnica é gerar uma empatia de maneira natural entre vendedor e cliente. O intuito é de que, na hora da negociação, o consumidor sinta que está falando com alguém semelhante a ele e, desse modo, apresente uma aceitação mais elevada ao que está sendo oferecido.
Apresente interesse
Para gerar mais vendas é necessário demonstrar ao prospect que você tem interesse em ajudá-lo a resolver problemas que ele tem. Por exemplo: se você oferece uma solução para empresas, pode ser um diferencial pesquisar um pouco sobre o negócio do seu potencial cliente.
Assim, é possível chegar para a reunião com uma maior preparação, entendendo as dores e desejos que a pessoa tem em sua empresa e, com isso, demonstrar que você tem os recursos adequados para ajudá-la.
Além disso, faça perguntas e deixe o seu prospect falar. Uma das melhores maneiras de fechar vendas é entender as dores de seu cliente e apresentar como o que você está oferecendo pode ser o remédio para os pontos que ele destacou. Portanto, demonstre interesse e personalize a sua oferta.
Trate o prospect pelo nome
Esse ponto parece ser muito simples, mas chamar o potencial cliente pelo nome pode fazer toda a diferença e ajudar a vender muito mais. Por meio dessa simples ação, a pessoa se sente mais valorizada e fica mais suscetível a fechar o negócio.
Além disso, demonstre empatia e simpatia na hora da negociação. Esteja sempre ouvindo de forma ativa e atenta, demonstrando em detalhes – como a lembrança do nome – que você realmente se importa em ajudar o indivíduo com quem está negociando.
